两万多斤银耳，可以塞满一个200平方米的房间，打包之后需要1300平方米的仓库存放，再从福建省宁德市古田县运往全国各地，需要至少5辆大型货车。这是2023年年初，春节假期来临前，刘健所在公司一天卖出的银耳。

　　在刘健2020年回到家乡福建省宁德市古田县创业时，他只想着“哪怕事业慢一点，利润薄一点，我还是愿意做实业”。

　　靠做电商起步

　　刘健清楚地记得人生中在网上卖出的第一件商品——一件69元的粉红色裙子，这一单他赚了12元。对方咨询了半个小时才下单，从尺寸、材质到能搭配什么样的鞋子、衣服。面对每个提问，他只给自己留10多秒时间，他担心让顾客稍微等久一点，这一单就没了。

　　他会提前做好功课，直到不经过大脑就可以回复。他遇到过最难沟通的客户是卖3C产品的时候，六七十岁的老人瞒着子女给小孩买儿童手表，他需要从拆开后盖、插卡、开机到最后定位功能逐步讲解，这样的客户沟通起来时常需要两天时间。

　　一个月只有800元生活费的窘境，是刘健做电商的开始，但很快靠着做电商，刘健在学生时期收入就达到了两三万元。他明显感觉到自己状态变了，上课也没有刚入学时专心了，偶尔还会旷课，从最开始拿奖学金的成绩到了班级的吊车尾，因为差点挂科被辅导员约谈。这样的状态持续了半年，他才重新静下心来完成了大学学业。

　　2019年，在他毕业的那年，靠着4年的电商创业积累，他买了一辆轿车后，还剩下50多万元的存款。创业一路都很顺利的他，心气也很高，毕业后的第一份工作是成立了一个“陪玩”工作室，找一些网络游戏操作好的人，去网上接单，做陪练。但几个月，他就亏损了一大半钱。后来，他想干点更务实的事。

　　“凡事先做了再说”

　　大学时期，刘健每天放学后窝在宿舍里记笔记。如今记满的两本笔记本，依然放在他的办公室里。里面的内容早已不够用了，这些年，他看着越来越多的人涌入了电商这个行业，渠道越来越专业化、价格也变得非常透明。

　　刘健的父亲是最早一批栽培银耳的人。上世纪五六十年代，古田修建了我国第一座地下水电站，并由此形成了福建的第一大人工淡水湖——翠屏湖。湖泊每日散发的水汽，使得周围形成了适合银耳生长发育的独特气候。

　　那段时间，刘健身边的叔叔伯伯、亲朋好友、包括邻居，所有人都在栽培银耳，刘健的童年也有很多时候是在菇棚里度过的，盖报纸、打水、烧炭、摘菇，都是他的日常。但很快大家就意识到作为个体户的风险。一旦银耳感染上细菌，就会整批坏掉，乡亲们两三个月的努力就白费了。不到两年时间，刘健身边的人就都不做银耳栽培了，父亲也在他读初中的时候外出务工了。

　　2020年，刘健回到家乡时，当地栽培银耳的已经很少有个体户了，有了更规范的体系，更大的规模。这里也成了“中国食用菌之都”，是全国袋栽银耳的发源地和主产区。如今，古田县已经是国内最大的银耳商品化生产基地。

　　父辈们尝试的失败，曾让刘健犹豫是否选择做银耳。当时他在县城里的两套房，都需要还月供，一个月的开销不小，几乎到了“背水一战”的境地。但多年的电商经历教会了他“凡事先做了再说”。2020年10月，他创建了自己的第一个拼多多商铺，取名为“丞悦食品旗舰店”。

　　第十五天的时候，他就发现自己忙不过来了。从他大学到创业，他习惯了自己一个人单打独斗。刚开始创业时，他也赶着回复客户的信息、包装干货，下午送货，只想着赚点钱，把车贷和房贷还完。直到有1000多个订单需要48小时内发货，他才紧急招聘了10多个当地的工人帮忙。

　　新的机遇与挑战

　　2020年春节，店铺迎来了销量高峰，拼多多一天将近上万个单子，还有其他平台的订单，加上雇用的临时工有上百人，他看着这么多人在眼前忙碌，感受到更多的是一种恐慌，害怕哪天赚不到钱了，于是开始规划更多的商业模式。

　　这几年下来，他们要思考的不仅是食品安全问题，也不只是价格卖得低、产品好、服务到位就行了。如今，刘健开始提前预测客户的需求，培养客户的消费习惯，以此来发现新的消费增长点。

　　一个简单的银耳，已经更新迭代了七八代，被刘健和员工们开发出不同的套餐。他们从顾客打开快递那一刻开始设想场景，不方便泡发，他们就提前处理好；还需要购买其他搭配的食材，他们就研发出搭配百合、莲子、冰糖之类的套餐；没有时间煮，他们就处理成只需要用微波炉加热或者电饭煲煮。刘健摈弃了论斤卖银耳的传统模式，开始做精品小包装，让客户在消费成本变化不大的前提下，有了更多的消费体验。

　　这些都不只是单单一个团队可以完成的，商品看似简单的配比，背后需要更多的人工、设备以及供应链。一有新的概念刘健就马上去尝试，这些年他做电商一直有“摸着石头过河”的感觉，“不知道这个事情到底有没有结果，但如果不去做肯定是没有结果的。”

　　如今，公司逐渐步入了正轨，而且也有更多和刘健一样的人选择回到家乡。在当地普遍3000元月工资的环境下，他开出8000元的月薪吸引了更多大学生。目前40多人的公司里，大学生已经超过了三分之一。

　　公司也从1家店，开到了10家店，主要分布在4个电商平台上。刘健也放手将每一家店，交给一位店长单独管理。刘健会归纳总结不同电商平台的销售特点，去年，公司在拼多多、京东、抖音等平台的总销售额超过了5000万元，其中拼多多占据一半。

　　如今，和创业初期的想法不同，刘健有了新的目标——2023年销售额超过1亿元。

　　中青报·中青网见习记者 龚阿媛 来源：中国青年报

　　2023年04月11日 06 版