中青报·中青网记者 王海涵 王磊 实习生 汪涛

　　“大家好，我是凤阳西瓜哥，欢迎来到我的直播间，今天我们走进县扶贫基地，这里的水果全是经过绿色认证的无公害农产品，稍后我将现场用仪器为大家测试甜度……”屏幕前，皮肤黝黑的吴杰向中青报·中青网记者模拟起了他在直播间常用的开场白。

　　32岁的吴杰长相和打扮都很朴实，甚至“土气”，他给自己贴上的标签是——电商主播“西瓜哥”。作为凤阳县商务局电商公共服务中心燃灯社区综合服务点、电商扶贫网点负责人，他通过线上助农直播、线下寻找采购商相结合的方式，帮助农户解决农产品销售难题。如今他已成为凤阳县当地小有名气的“网红”，获评安徽省乡村振兴青年先锋称号。

　　一个农民转型做电商直播，这条路有多难走？

　　“西瓜哥”吴杰（左）在直播中。 

　　挖掘机手变身电商“村小二”

　　吴杰18岁就成为挖掘机司机，走南闯北。2016年，凤阳县布局农村淘宝，招募“村小二”，见识广、头脑灵活的吴杰毫不犹豫地回村报名。“我感觉农村淘宝很适应‘农产品上行’发展趋势，就决定一心一意地去做了。”经过培训，吴杰顺利当上了小溪河镇燃灯社区农村淘宝服务中心的“村小二”。

　　然而，一系列现实问题接踵而至。习惯于集市、摆摊买卖的农民不相信、也不会网购。吴杰发现，摆摊销售的方式费时费力，由于信息不对称，销路也不通畅。

　　为解决问题，2017年，吴杰自筹资金在当地组织了一场春耕节，他在企业和农户中间作担保人，召集当地100多名种粮大户统一在网上下单采购100多万元的肥料，比线下渠道便宜了不少钱。“农民节约了人力物力，得到实惠，自然就建立了对我的信任。”吴杰说。

　　接下来就是销售的问题，吴杰调查发现，西瓜、黄桃等初级农产品的销售并不简单，由于技术、施肥、地域等问题，产品品质很难把控，为了能保证质量，吴杰自掏腰包邀请有经验的专家给农民进行培训教学。

　　从直播间0人到收获信任

　　2017年，小溪河镇合作社油桃滞销，吴杰得知后，通过村淘和个人注册的淘宝店线上促销，还联系周围实体店，一定程度上解决了滞销难题。

　　2018年，吴杰正式试水直播销售农产品。“欢迎大家来看看我们家乡的西瓜，又大又甜。”他至今记得自己第一次直播时，嗓子都喊哑了。效果并没有西瓜那么“甜”，一个多小时的直播，没有一位观众。第二次、第三次直播，观众也只有三四个人。

　　看不到成果的直播，家人开始怀疑吴杰的选择，妻子也抱怨他收入不稳定。

　　即使吴杰几乎跑遍凤阳县所有扶贫基地，还免费为农户提供“农业种苗+种植技术指导+产品销售”等服务，他的抖音评论中还是出现了一些风言风语——“卖不了东西，就知道在那吃”“疯疯癫癫的”。

　　“在很多人的传统认知中，我们农民就应该在家务农或者出去打工。”吴杰天生不服输，他坚信农产品只要品质好，就肯定能吸引顾客。他拓展售卖范围，从只卖西瓜到玉米、鸡蛋什么都卖，不断摸索适合线上销售的产品。“农户种的‘笨玉米’和农家‘土鸡蛋’，都是地道农村绿色产品，用的都是传统粪肥和饲料。”他介绍。

　　找准带货产品类型后，吴杰想到了另一种直播方式，他在田里架一口锅，将玉米、洋芋、鸡蛋都放在锅里，现场直播怎么蒸、怎么吃。吴杰回忆，那段时间，直播有了一定效果，一天总算能卖个几单。

　　在团凤阳县委、县商务局等单位帮助下，吴杰参加了相应主播培训。他意识到，“直播话术不是简单讲几句话，要根据不同人群随机调整”。每次直播前，吴杰提前三四天预热，他首先了解市场价，严格把控品质，和商户约定发货时间。他坚信，卖东西，也就是卖自己的口碑。

　　那段时间，吴杰在抖音录制短视频并直播，为小溪河镇、临淮关镇和刘府镇等扶贫基地和贫困户，直播销售60多万斤瓜果。在得知一户贫困瓜农因年纪过大，且家中暂无劳动力时，吴杰不仅下地帮助采瓜，用自家货车拉着农户的西瓜去找超市，前后忙碌四天，将贫困瓜农家近万斤西瓜卖掉。

　　2018年6月，临淮关镇姚湾村扶贫基地有三四百亩地的西瓜滞销，当地农户向吴杰求助，吴杰用自家货车拉上西瓜赶往南京售卖，舍不得花钱住宾馆，夜里就直接睡在车上，仅用一周时间，他帮农户销售了4万多斤的西瓜。

　　在常年奔波中，吴杰也积累了上海、江苏等地的客户资源，当客户在吴杰的抖音上看到了心仪的农产品，会直接开车前来采购。如今，一到西瓜上市，就会有商贩、超市等主动联系吴杰购买。

　　这些年，吴杰帮助凤阳县15个乡镇的西瓜、黄桃、甘蔗、洋芋、玉米等农产品，销往全国各地。仅2021年上半年，他带动100多贫困户、农户实现户均年增收6000余元。

　　吴杰线下联系商超老板买西瓜。 

　　“西瓜哥”还面临哪些难题？

　　据21 世纪产业研究院发布的《2020年中国农产品电商直播报告》显示，农产品电商直播的主播主要有三种类型：新农人主播、明星达人主播、政府官员主播，其中，新农人主播更是成为农产品电商直播的主力军。

　　这些年，团凤阳县委也想方设法为吴杰搭建交流学习平台，推荐他参加各类电商技能培训，希望凤阳县孵化出更多为民办事的年轻网红。同时，全县依托县电商公共服务中心协调相关电商培训资源，持续面向新型农业经营主体带头人及返乡农民工等开展电商技能培训。

　　在直播探索中，吴杰认为流量是带货成功的关键。2018年，他在总铺镇天津铺村扶贫基地直播带货时，直播间一下涌入300多人，卖掉了100多斤桃子和西瓜，吴杰很高兴。然而下次直播，零星的观众人数就像一盆冷水浇在他的头上。“单打独斗的农村主播，流量能否持续，不能只看运气。”吴杰无奈地说。

　　吴杰在直播中吃甜瓜。 

　　他认为，农产品直播带货的另一大瓶颈是物流成本。“没有销量，就导致没法压物流成本。”吴杰曾去很多地方做过调查，“是否包邮”“邮费高低”等问题都直接影响产品销量。

　　面临那么多困难，吴杰仍然坚持了下来，原来，当年吴杰的侄子身患癌症，村民们筹了十几万元，孩子的病治好后，吴杰就决定做点事情来回馈大家。疫情期间，他和爷爷、父亲自费捐赠了口罩、消毒液等防疫用品，还主动请缨当社区疫情防控志愿者，背起喷雾器，为公共场所消毒。

　　吴杰说，未来，他想开一座农产品深加工厂，打造特色本土农产品品牌，进一步实现创业梦，“如今咱农村的年轻人太少了，我带头做‘新农人’，如果做好了，就能让大伙能看到在家乡的发展机会，吸引更多年轻人返乡”。

　　（受访者供图，视频为共青团凤阳县委制作）